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El embudo de las ventas.

El embudo de las ventas.

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Un embudo de ventas es, los distintos pasos por los que transita en cliente potencial antes de serlo. En palabras más simples, se trata de la ruta que siguen los visitantes dentro de tu sitio web en busca de un producto o servicio, en este caso puedes estos potenciales clientes pueden permanecer en la parte superior del embudo de ventas, mientras que otras llegan al final.

El esquema se ilustra a través de un embudo, pues es la forma simbólica que más se asemeja a la ilustración del proceso, también podríamos representarlo como una pirámide invertida. Este proceso también suele llamarse embudo de conversión.

Cuando vemos un embudo encontramos una boca amplia por donde vertimos el contenido que finalmente ira saliendo por el otro extremo más pequeño, el cual va siendo canalizado por ese extremo.

Tal cual pasa con el embudo de las ventas, en la parte superior vamos recibiendo el universo de potenciales clientes que en cada etapa van segmentándose hasta que finalmente el resultado que obtenemos son los clientes comprometidos con la marca.

Este proceso se divide en distintas etapas las cuales van determinando en cada paso su nivel de interés y compromiso.

  •  La primera etapa se conoce como Potencial o Prospecto: esta etapa engloba aquellas personas que de alguna u otra forma muestran interés por tu producto y o servicio.
  •  Contacto efectivo: en esta etapa, el prospecto hace un primer contacto, esta es la etapa ideal para conocer mas acerca de su información personal (intereses, gustos, necesidades, disponibilidad económica, etc etc)
  • Engagement, o compromiso, en esta etapa ya el potencial cliente siente afinidad con la marca, y es en este punto donde es necesario impulsar su decisión de compra, aun en este punto podría terminar por no darse.
  • Transacción, esta etapa finalmente define una transacción exitosa y una venta concretada.

Básicamente esta pirámide invertida pasa por estos niveles, en ocasiones pueden llamarlos de distintas formas o hacer una segmentación de etapas más amplia, sin embargo, en general todos convergen en un fin común, y es llevar a la persona en las distintas etapas, “Conciencia, interés, decisión y acción”

Cada nivel del proceso de embudo de ventas genera la necesidad de un acción en particular, es por eso que es necesario conocer cada una de ellas y la forma de abordarlas, pues esta es la única forma de diseñarlo de la manera adecuada

Ahora bien ¿Es posible influir en las personas para que finalicen las etapas del embudo de forma eficiente?

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Definitivamente, la respuesta es sí, pero esto va a depender del uso adecuado de las herramientas que motiven a las personas a continuar.

Comprender su embudo de ventas también puede ayudarlo a encontrar los agujeros en el embudo, los lugares donde los visitantes abandonan y nunca se convierten.

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  •  Debes generar interés, en la primera etapa el cliente no tiene una decisión concreta, entonces, lo primero que debe tener a la mano ese cliente potencial es las respuestas a sus dudas, contenidos eficientes
  • Debes motivar a ese prospecto a que te facilite su información, y poder convertirlo en una oportunidad de venta.
  • Finalmente, si has logrado traer hasta este punto a tu potencial, entonces es momento de incentivar la decisión de compra a través de estrategias mas puntuales como, ofertas especiales, servicios gratuitos, garantías, devoluciones, ofertas limitadas, promociones etc.

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Para ilustrar el proceso con un ejemplo:

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Imagine que posee un negocio de comercio electrónico que vende carteles maquillaje. Usted sabe que su público objetivo puede canalizarlo a través de Facebook y que sus clientes objetivo son mujeres de entre 20 y 65 años.

  1. Ejecutas un fantástico anuncio de Facebook que dirige el tráfico a una página de destino. En la página, le pide a su cliente potencial que se registre en su lista de correo electrónico a cambio de labial.
  2. Ahora tienes leads en lugar de prospectos. Se están moviendo a través del embudo.
  3. Envía contenido para educar a sus suscriptores el uso de maquillaje, técnicas, tendencias.
  4. Al final de su bombardeo de correo electrónico, ofrece un cupón del 10 por ciento del primer pedido completo de cada cliente. Y empieza a vender todo tu inventario.
  5. Finalmente agrega esos mismos clientes a una nueva lista de correo electrónico. Comienza el proceso nuevamente, pero con contenido diferente, incluya por ejemplo ideas para distintos tipos de estilos de acuerdo a la ocasión, y sugiera sus artículos como regalos. Les estás pidiendo que regresen por más, Los clientes tienden a volver a su sitio web cuando los contacta con ofertas especiales, información sobre nuevas publicaciones de blog u otros mensajes interesantes. Tal vez ofreces un código de cupón.

En la etapa final, ya tu embudo estaría generando un ciclo de rentabilidad y fidelidad de tus clientes.

¿Es importante diseñar un embudo de ventas?

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El uso de las herramientas que nos da el marketing digital es indispensable para generar estrategias adecuadas.

Cuando estas en un negocio online, (al igual que en cualquier tipo de negocio) estas enfrentándote a una competencia agresiva, donde por todos los medios debes mantener a ese cliente potencial en tu terreno, y la razón es que probablemente hay cientos de opciones que están enfocadas en ofrecer productos o servicios similares, es fácil perder a un cliente sino lo orientas de la forma adecuada.

Es importante que parte del tiempo productivo de tu negocio lo dediques a crear y optimizar un embudo de ventas adecuado, con el cual puedas convertir la mayor parte de tus potenciales clientes.

Hacerlo sin lugar a dudas requiere de tiempo y esfuerzo, sin embargo, esta es la única forma de sobrevivir en un mercado tan agresivo y competitivo como en el que se desarrolla el mercado actual.

El proceso es bastante para crear un embudo de ventas es bastante simple, pero no debe ser subestimado, es necesario que lo apliques de la forma adecuada para tener los resultados esperados, por que desde un color mal aplicado, o una foto deficiente puede hacer la diferencia.

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